Creare Offerte Attraenti, Fidelizzare e Convertire

Quando mi relaziono con gli albergatori una delle problematiche che emergono con maggiore decisione è quella della necessità e difficoltà a implementare nuovi prodotti turistici alberghieri percepiti dai clienti come innovativi e creativi, ovvero un’offerta alberghiera che sia più sofisticata della semplice proposta di camere e della ristorazione, con l’obiettivo di diversificare l’offerta per renderla più attraente, posizionando con maggiore decisione e precisione l’albergo all’interno dello specifico scenario competitivo di mercato nel quale opera, con vantaggi in termini di occupazione e di redditività generata.

trekking

Alcuni suggerimenti utili su come creare nuovi prodotti turistici alberghieri innovativi e creativi: 

  • Conoscere in modo più approfondito le specifiche caratteristiche del territorio nel quale l’albergo opera: in questo modo sarà possibile identificare interessanti elementi da includere in nuove proposte, aggiungendo spunti di innovazione e di creatività. Per far questo vi suggerisco di “indossare i panni” dei turisti che vengono nella nostra destinazione, visitare attivamente le diverse attrazioni, e capire quali sono i punti di forza che possiamo sfruttare integrandoli nelle nostre offerte alberghiere.
  • Lavorare con la logica dei pacchetti turistici in collaborazione con con agenzie di viaggio e Tour Operator, che potranno aiutarvi a creare prodotti turistici più creativi attraverso una più efficace commercializzazione.
  • Specializzare l’offerta alberghiera con prodotti turistici innovativi e creativi che ci permettono di  focalizzarla alla soddisfazione di specifici target; ricordiamoci che il cliente è molto esigente e cerca prodotti turistici in grado di soddisfare le sue specifiche aspettative e motivazioni di vacanza, spesso legate allo specifico stile di vita, alla pratica di attività sportive, di hobby e interessi, ma anche di specifici bisogni, ed è disposto a pagare per questo un “premium price”.
  • Coinvolgere attivamente i clienti nella costruzione di nuovi prodotti turistici innovativi e creativi. I nostri ospiti sono sicuramente i nostri migliori consulenti, e al momento di innovare la nostra offerta alberghiera possono darci molti utili consigli su come aumentare il valore delle nostre proposte, per adattarle in modo creativo e innovativo alle loro specifiche esigenze. Vi consiglio di usare lo stesso approccio anche con i vostri dipendenti che, essendo costantemente a stretto contatto con gli ospiti, ci possono dare utili e concreti suggerimenti su come migliorare
convertire

FIDELIZZARE IL  CLIENTE

Finalmente sei riuscito ad attrarre il target ideale per il tuo hotel, almeno credi …
Ti stai occupando della qualità del prodotto (punto di partenza per qualsiasi tipo di attività!), delle offerte innovative ed attraenti, della distribuzione commerciale  e della reputazione online.  Va tutto bene.
Non ti rimane che studiare una strategia per fidelizzare i tuoi ospiti.

Si fa presto a dire “fidelizzare”. Questa espressione, in realtà, racchiude in sé molti concetti e molte attività. Innanzitutto è importante focalizzarsi sul fatto che la fidelizzazione, al contrario di quanto molti credono, comincia molto prima della fine del soggiorno.
Direi che, anzi, l’albergatore debba cominciare a concentrarsi su di essa sin dal primo contatto con l’ospite, quindi decisamente prima dell’inizio del soggiorno. Questo vale per ogni tipologia di ospite, in particolare per il segmento family, particolarmente attento al coinvolgimento emozionale, alle attenzioni dedicate ai più piccini e alla relazione di valore con lo staff della struttura scelta per le proprie vacanze.

Quindi, se credete o se vi è stato detto che per fidelizzare siano sufficienti una mail post-stay di ringraziamento e qualche newsletter simpatica con cui informare gli ospiti sulle nuove offerte e pacchetti, mettetevi l’anima in pace: ci vuole molto, molto di più.

Innanzitutto la fidelizzazione ha a che fare con l’accoglienza e con i rapporti che lo staff sarà in grado di stabilire con l’ospite.

La fidelizzazione ha a che fare con la novità. Cercate di rinnovarvi ogni anno; ci ricolleghiamo quindi al tema centrale di questo articolo: Creare un’offerta diversa, inserire un nuovo servizio o nuova esperienza. La concorrenza è spietata, non potete permettervi di offrire ogni anno la stessa, identica esperienza! Attenzione, per concorrenza intendo ALTRE DESTINAZIONI e non altri alberghi della Vostra zona; loro chiamateli colleghi, non concorrenti.
Inserire una piccola novità, inoltre, diventa una buona “scusa” per comunicare con gli ospiti tramite social media e newsletter, per esempio.

La fidelizzazione passa dai social. Non credete che, una volta terminato il soggiorno, le persone stiano ad aspettare le vostre comunicazioni ufficiali.
Vi seguono, vi valutano, vi osservano e vi confrontano con altre strutture nel corso di tutto l’anno grazie ai social. Aggiornate le vostre pagine e i vostri profili, coinvolgete gli ospiti che hanno soggiornato da voi, comunicate tutte le novità, cercate di creare un attraente “effetto nostalgia” con immagini emozionali, foto dello staff e contenuti raccolti nel periodo di maggiore concentrazione di ospiti (per esempio nel corso di eventi e attività).

La fidelizzazione passa dalla brand reputation. Come sopra, i vostri ospiti vi tengono d’occhio tutto l’anno; voi tenete d’occhio la vostra brand reputation.

E alla fine sì, la fidelizzazione passa anche dalle newsletter. Template colorati, linguaggio divertente e orientato al tuo target, soprattutto, contenuti interessanti. Inviate al vostro database newsletter periodiche per informare gli ospiti su determinate offerte o eventi che si svolgono nel vostro territorio. Ricevere notizie e informazioni, soprattutto se in maniera personalizzata, sarà sicuramente da stimolo per i clienti a prenotare per un nuovo soggiorno, a patto che inviate contenuti davvero di valore e che non facciate stalking!

Vediamo i vantaggi ..

  • Ottenere un concreto aumento del fatturato generato delle vendite dirette, con una importante ripercussione sull’aumento della redditività gestionale. Booking.com ed  altre OTA infatti non commercializzano prodotti turistici alberghieri complessi, di conseguenza questo è un ottimo modo per ridurre la nostra dipendenza da questi portali dell’intermediazione alberghiera, che sicuramente ci aiutano ad aumentare l’occupazione ma ci chiedono commissioni che incidono profondamente sul risultato aziendale. MUOVERSI ADESSO! Attenzione, molte OTA stanno andando proponendo attività esperienziali … vedi AirBB, Expedia etc
  • Aumentare le presenze e il fatturato generato dai clienti già presenti nel portafoglio dell’albergo, dando loro concrete motivazioni al riacquisto attraverso la proposta di nuovi prodotti turistici alberghieri, più attraenti, innovativi e creativi.
  • Migliorare concretamente la reputazione della struttura alberghiera che, attraverso prodotti turistici caratterizzati da innovazione e creatività, potrà ottenere vantaggi concreti in termini di efficacia della comunicazione, sia attraverso i canali on-line che attraverso quelli off-line