Da diversi giorni siamo stati letteralmente assaliti da un bombardamento mediatico senza precedenti riguardo questo virus “Corona” scoppiato nella città di Wuhan in Cina.

Corona Virus Avviso Ministero Salute

Una azione mediatica,  a mio pensiero,  studiata a tavolino per creare un effetto panico e freno ai rapporti sociali ed economici con la Cina, Paese che sappiamo bene quanto si sia evoluto nell’ultimo decennio a favore e danno di altri Continenti,  di fatto creando nuove regole ed abitudini di mercato.

Tuttavia non occupandomi di finanza internazionale, commercio o energia, preferisco tornare a riflettere sulla mia materia, il turismo internazionale.

Al sentir parlare i TG di cancellazione voli intercontinentali, rimpatriare cittadini di altri Paesi che per varie ragioni si trovavano in Cina ed altri fatti legati al movimento di persone, gli italiani sono stati colpiti non poco quando hanno saputo che due casi di persone cinesi affette da Corona Virus siano state trovate in Italia e messe in quarantena allo Spallanzani di Roma.

Abbiamo visto tutti le immagini, ed i media non hanno esitato a farci sapere il “dove”, Hotel Palatino in Roma,

andando a cercare la notizia fresca, intervistando il personale e mostrando continuamente le immagini di quell’albergo che per fortuna, con le sue 200 camere, sale congressi e posizione egregia in centro a Roma, sopravviverà certamente a questo schiaffo di cattivo gusto, avendo ben pianificato la distribuzione dell’occupazione per mercati, segmenti, provenienza etc etc

Ho lavorato su quell’albergo per molti anni quando ero responsabile contratti per noti Tour Operators esteri, conosco quell’albergo sin dagli anni 90’, ne ho seguito l’evoluzione, ne ho apprezzato il radicale rinnovamento strutturale di qualche anno fa e so bene che è gestito da professionisti.

Quei passeggeri facevano parte di un gruppo, prenotato per tramite di uno dei più grandi e prestigiosi Wholesaler, la Kuoni, oggi parte del gruppo GTA, JTB, Hotelbeds ed altre.. Anche Kuoni dalla Sua parte, in proprio nome o per mezzo degli altri marchi del gruppo, differenzia i propri mercati per provenienza e tipologia per diverse ragioni tutte legate alla ottimizzazione del Revenue. Una di queste ragioni, chè è poi il nocciolo di questo mio pensiero di oggi, è la DISTRIBUZIONE, SEGMENTAZIONE, FRAMMENTAZIONE  a seguito di uno studio e quindi una STRATEGIA.

Aprendo i cassetti della mia memoria, quando negli anni 90’ in epoca anteriore all’internet, lavoravo moltissimo con Far East, Giappone ed Israele su segmento gruppi per cui avevo contratti con importanti allotment con tanti alberghi più o meno centrali e compravo camere a due soldi …

Il mercato era completamente diverso da oggi.  Per molti alberghi il segmento gruppi rappresentava il 100% dell’occupazione, per altri il 70% fino ad un 50% tolti i piccoli alberghi che potevano chiamarsi all’epoca “pensioni famigliari”con una clientela prettamente individuale legata al passaparola, pubblicità e piccole agenzie o aziende commerciali.

E cosi spostandosi dal centro delle più note città d’arte, i grossi volumi andavano nelle province come Marghera, Marcon, Favaro Veneto o Cortina nel veneziano;  Montecatini, Prato (seppur provincia dal 92’ di fatto lavorava come approdo economico di Firenze), Lucca, etc per il fiorentino; Pomezia, Anzio, castelli Romani, Fiano Romano per i flussi di Roma e via ancora per quel di Milano, Napoli etc ..

Ora immaginiamo il mercato turistico di quegli anni. Un fenomeno del genere come il Corona Virus, avrebbe di fatto spazzato via decine e decine di alberghi costretti a chiudere con fallimenti a catena.

Cosa è cambiato?

La rete Internet si è diffusa nella massa, e così i primi siti web e nel mentre che molti albergatori ancora non comprendevano l’importanza di crearsi una propria identità sul web, altri colossi già investivano su agenzie di viaggi online … ed ecco che in Italia prende piede Venere.com ve la ricordate? Nacque da 3 ragazzi di Roma appena laureati in informatica che nel loro garage di casa crearono un software di prenotazioni online ed in poco tempo si presero il mercato J Di pari passo in America si faceva sempre più forte Expedia.com che negli anni successivi acquistò il marchio e database di Venere.com e poi Trip advisor etc fino ai giorni di oggi. Solo successivamente Booking.com è esploso ed oggi rappresenta il portale di prenotazioni primario a livello europeo, diventando di fatto il socio occulto di ogni albergatore..

E gli albergatori cosa facevano??

Ci è voluto qualche anno per cui gli albergatori si sono convinti dell’utilità di avere un proprio motore di prenotazioni sul sito ufficiale (brevemente BOL Booking Online).

Inizialmente erano prodotti con un costo in parte fisso ed in parte a % su transazione e quindi, seppur apparentemente economici in fase di proposta, risultavano voci di costo importante man mano che le prenotazioni dirette aumentavano.

I prodotti oggi in commercio hanno un costo fisso annuale da quelli molto basici da 300-400€ all’anno fino a quelli più completi per strutture con esigenze diverse.

La premessa riguardo l’epidemia di cui leggiamo in questi giorni ed il breve cenno storico di un passaggio epocale dal prima e dopo l’era digitale, per riflettere sull’importanza di adottare delle strategie con l’obiettivo primario di pianificare una segmentazione dei mercati, non solo per provenienza geografica, piuttosto per tipologia e, fondamentale, avviare o stimolare od ottimizzare la distribuzione diretta online.

Il perché lo fa la storia. Quelli che ieri erano alberghi che dipendevano di fatto da un turismo di massa attraverso gruppi da parte di Tour Operators, oggi seppur mantengano parte di quelle entrate, grazie alle nuove tecnologie e per alcuni, grazie ai GDS e consorzi internazionali, possono contare su un traffico commerciale o turistico individuale che diventa parte importante del proprio giro d’affari.

Dove ieri era possibile comprare camere a due soldi, oggi si fa fatica, ci si mette a tavolino e la vince chi arriva prima, perché il segmento gruppi è limitato, giustamente, ad una parte del budget di incasso.

Malgrado tutto questo appaia semplice o banale, ancora oggi, nel 2020, tantissime sono le strutture alberghiere che non sono dotate di un proprio Booking engine, che non fanno uso di sistemi di distribuzione automatica (canne manager) e che ancora non adotta sistemi di PMS (Property Management System o gestionale) assegnando la disponibilità con carta e penna e dall’altra parte, si fanno vendere inutili campagne di visibilità su Google da parte di sedicenti web master  per pagare alla fine quelle prenotazioni ben tre volte! Il costo click, costo del consulente, costo della commissione OTA, perché non avendo un prorpio booking engine, 8 clienti su 10, indirizzati sul loro sito ufficiale, non trovando modo di prenotare, vanno ad acquistare su Booking.com o similari.

Leonardo Faccenda 3 febbraio 2020